耗材銷售未來怎么做？聽聽深耕行業21年的人怎么說...

zhg

在和耗材老板張總吃飯的飯桌上，你請教說：“張總，耗材行業發展很好，但是競爭也很激烈，我們企業以后計劃怎么發展，在競爭中突圍呢？”張總一聽，話匣子立馬就打開了，對著你侃侃而談了1個小時，1個小時講完以后，你還能補充上1-2點獨特的見解嗎？

關于耗材行業的未來，下面是我的3個見解，可以作為你的談資：

用核心競爭力突圍

其實醫療行業的競爭一直都很激烈，只不過是藥品越來越難做，設備的利潤越來越低，所以很多資源都發生了轉移，大家都改做耗材來了，再加上現在兩票制，一下子就顯得耗材競爭特別激烈。

你要意識到，帶金銷售為王的時代已經過去了，現在專業性，學術性尤其重要，在這種情況下，耗材企業的突圍，我認為要保證產品質量，打造專業的銷售團隊，重點是要找到自己的核心競爭力。

從哪里找核心競爭力呢？無非是從人、產品、服務來找。比如說生產企業，你就玩兒命地把產品做到最好；純銷售的經營企業，你就打造高績效的團隊，攻無不克、戰無不勝，也行；如果你生產、銷售都在做，從產業角度等多個方面，你就給醫院提供最完美的服務，也可以。

總之細分自己的人、產品和服務，打造自己的核心競爭力就可以了。

用創新保證持續增長

隨著醫療的發展，耗材行業一定會越來越好，我舉一個手術包的例子，傳統的一次性手術包是布的，現在有一次性無紡布的手術包，我測算過，如果國內三級醫院普及的話，一年就有400億的銷售額。1家三甲醫院，一年就有1000多萬的規模。現在中國出口歐美的一次性手術包，出口額就有800億人民幣的規模，如果按照40%-60%的加價，也達到1000多億的規模。

在耗材這個傳統行業，用創新的產品和服務，你依然可以持續增長。

用合規應對洗牌

醫療行業正在洗牌，企業的風險也不小。我的預測是，國家通過一系列手段，最終要排擠生存能力差的公司，把生產和經營性企業從18萬家，壓縮到6萬家左右，除去大的配送商，每個耗材公司銷售額差不多是5000萬，如果不除去配送商，平均算下來每個耗材公司的銷售額平均是1個億，這可能是未來的格局。

在越來越嚴的監管下，如果按照現在的法規要求設立一家工廠和經營公司，公司一年2000萬銷售額是一定會虧的，肯定會有違規的情況發生。那么，低值耗材，公司所有人加起來，人均100萬的銷售額，才能賺錢。企業的贏利點，大概要到6000萬一年左右，才能在符合法規前提下，做到不虧本。專科耗材可能臨界點低一點，在4000萬一年左右。

所以對于耗材的企業，要通過各種手段，比如銷售、并購等，盡量早點做到6000萬以上，才能不在這次洗牌中被洗掉。

小結

好了，關于耗材行業的發展，我總結一下我的核心觀點，讓你有見解可以和張總分享：

▲ 1 用核心競爭力突圍，耗材企業要從人、產品、服務來找核心競爭優勢。

▲ 2 用創新保證持續增長，創新的產品和服務可以維持耗材行業的持續增長。

▲ 3 用合規應對行業洗牌，企業要力爭達到6000萬的生存界限。

好了，耗材行業入門的課程就到這里，如果你想了解怎樣具體做業務，把耗材做進醫院去，歡迎你關注我和容易科技聯合開發的實操課程。